A competitividade da indústria é cada vez mais uma questão de Marketing. Como é que o marketing industrial se deve demarcar com mais nitidez do marketing de bens de grande consumo? Como implementar a função Marketing na indústria? Contrariamente a uma crença solidamente enraizada, não se aumentam as vendas dos produtos industriais baixando os preços. A ANIMAÇÃO DAS CADEIAS INDUSTRIAIS, porém, ao apoiar-se nos clientes dos clientes, dá resultados espetaculares, como por exemplo: +30% em volume e +15% em preço, a partir do primeiro ano, para um produto cujas vendas estagnavam. A partir de casos reais, o autor elabora uma abordagem completamente nova do Marketing Industrial. Após examinar o que, na cultura industrial, se opõe ao Marketing, mostra sucessivamente como praticar a Análise de Marketing nas empresas industriais, como elaborar Estratégias e como implantá-las. Depois, elabora a organização e os dispositivos comerciais que permitem consolidar e desenvolver o Marketing na indústria. Esta obra inovadora propõe aos dirigentes e aos responsáveis de Marketing, técnicos ou comerciais das empresas, uma abordagem coerente, eficaz e dinâmica. Rica e densa, interessa aos profissionais, aos estudantes universitários e a todos quanto se preocupam com competitividade industrial.