Mais do que nunca, o processo de vendas tende a ser uma guerra de preços. Mas há outra forma de pensar sobre as vendas, como defende o autor Ram Charan, o guru da gestão que é famoso por esclarecer e simplificar problemas comerciais difíceis. O que os clientes querem saber é se o seu negócio pode ajudá-los a trabalhar melhor. Parece simples, mas há um ponto a considerar: não será capaz de o fazer abordando as vendas da forma tradicional. Em vez de partir do seu produto ou serviço, comece pelos problemas do seu cliente. Concentre-se em tornar-se o seu parceiro de confiança, alguém em quem ele encontre criatividade, soluções eficazes, conhecimento profundo dos seus valores e objectivos. Este livro apresenta uma nova abordagem prática às vendas, que Ram Charan designa por "Venda com Criação de Valor". A abordagem VCV tem sido testada em diferentes sectores e em empresas como a Unifi, a MeadWestvaco e a Thomson Financial. Irá permitir-lhe, entre outras possibilidades: - Obter um conhecimento mais profundo dos problemas do seu cliente; - Compreender como a empresa do seu cliente toma decisões; - Melhorar as margens de lucro; - Desenvolver novas ofertas; - Fazer com que o preço receba a prioridade certa. A estratégia VCV irá diferenciá-lo da concorrência, possibilitando uma melhor fixação de preços, maiores margens de lucro e crescimento, baseados em sólidos relacionamentos com os clientes que se aprofundam com o tempo. No futuro, todas as empresas irão escutar o cliente com mais atenção e todos os gestores irão perceber que as vendas não são responsabilidade exclusiva do departamento comercial. Para que isso possa ser uma realidade, este livro mostra-lhe por onde começar.